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Ne gâchez plus vos leads

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Cela peut paraître curieux mais 30% des leads ne sont jamais appelés et 50% sont abandonnés après le premier appel. Or, il faut en moyenne 6 appels pour joindre 1 lead et 8 secondes suffisent à un prospect pour se faire une idée sur son interlocuteur ! Ce constat étonnant est à l’origine du troisième atelier.

 

L’importance du traitement !

Tout d’abord, il est important de prendre en considération la chaleur du lead puisque tous les leads n’ont pas le même potentiel au départ (prospect froid, chaud, tiède). En revanche, il ne faut pas négliger leur potentiel dans le temps.

Côté traitement du lead, la rapidité, la persévérance et la variété sont les 3 piliers d’un lead management réussi :

  • La rapidité : plus un lead est contacté rapidement, plus le taux de transformation augmente
  • La persévérance : il faut 6 appels en moyenne pour joindre un lead donc n’abandonnez pas au premier appel et étalez vos relances dans le temps !
  • La variété : si votre prospect ne décroche pas, laissez un message vocal, envoyez un mail, diversifiez vos canaux et vos messages pour susciter le désir !

 

Le bon Lead management

L’importance de définir un proccess clair et connu de tous est fondamental à la réussite d’un bon lead management.

Pour commencer, il est indispensable de mettre en place un « lead planning » et de synchroniser les rôles des différents services avec les cibles, les objectifs, les volumes, les outils de contrôle.

Ensuite, il faut définir ses priorités et se poser les bonnes questions :

  • Qui traite le lead ?  (Tous les commerciaux ? top performer de l’équipe ? Autre ?)
  • Sous quel délai le lead est-il, traité ?
  • Avec quel outil ( CRM, extranet…)

Enfin, le but est de déterminer ses objectifs comme le taux de rendez-vous, le taux de devis et le taux de transformation.

 

L’évaluation du process

On en vient donc à se poser la question suivante : Le process est-il bien appliqué ?

Mettre en place des « leads mystères » est une solution pour y répondre. Ceci permet de vérifier si vos équipes commerciales appliquent le process (nombre d’appels, fréquence d’appels, variétés des media de relance).

Dans un second temps, il est possible d’augmenter le taux de transformation de ses leads grâce au quarté gagnant : cible, offre, communication et gestion des leads.

Pour finir, déterminer les points forts et les KPI’s du lead management a pour but de savoir quelles données sont les plus pertinentes pour construire sa stratégie.

 

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Catégorie : Les bonnes idées