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Les Tendances marketing B2B pour l’année 2017

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À chaque fin d’année, c’est le moment de faire un bilan sur les nouvelles tendances marketing B2B à venir. Si certains axes sont toujours d’actualité, d’autres sont en revanche à surveiller et à tester.

On note ainsi de nombreux points récurrents mais qui nécessitent une évolution constante chez les acteurs du marketing B2B. Des fondamentaux reviennent sur le devant de la scène comme la formation imposée par de nouveaux usages et la Relation Client,  qui dans un contexte concurrentiel d’un nouveau genre « redevient » une préoccupation en matière de business.

Voyons à présent les tendances à suivre sur l’année 2017

  1. La formation à la transformation digitale !

La transformation digitale n’est pas uniquement la priorité des grands groupes en quête d’agilité : les TPE/PME doivent s’adapter aux nouveaux moyens de communication et d’acquisition clients. En effet, le marketing B2B a beaucoup évolué ces dernières années et les départements marketing doivent s’adapter aux changements. Les formations digitales de tout genre ( Social Selling, inbound marketing etc..) ont le vent en poupe ! Il n’est plus question seulement de maintenir à niveau ses collaborateurs, mais il s’agit de les former aux nouveaux enjeux liés au digital ; Aucun secteur n’est épargné.

  1. La relation client comme point central

Si cette tendance n’est pas nouvelle pour les acteurs du marketing B2B, elle demeure néanmoins une préoccupation à ranger au premier plan. Être au plus proche de son client et l’engager au travers de ses actions est un travail omniprésent dans la majeure partie des entreprises ayant une présence digitale.

Il s’agit de faciliter la prise de contact, le suivi des actions engagées et bien sûr les rapports entre professionnels du secteur B2B. S’il demeure très difficile d’être dans une relation de proximité avec l’ensemble de sa clientèle, il existe par contre des solutions qui pallieront les besoins les plus récurrents.

Ainsi pour faire évoluer la relation client, il faut toujours être à l’écoute et sans cesse affiner les réponses à apporter. Elles peuvent être liées à des ressources en termes de contenu, de présentiel, d’accompagnement sur des missions, de formation sur des solutions… et ceci en fonction des services proposés. On évoque régulièrement la simplification des process au sein de la relation client.

Ainsi une offre de service devra toujours s’accompagner d’un suivi, mais également d’une mise à disposition d’un ensemble de ressources. Le community management ainsi que le marketing automation visent également l’amélioration de la relation client.

  1. Les solutions de marketing automation

Si le marketing automation n’est pas nouveau en soit, il demeure tout de même une solution qui continuera d’évoluer pour répondre à des besoins de plus en plus précis pour des clients exigeants. Il peut s’agir de solutions adaptées à un secteur plus qu’à un autre, de solutions taillées sur mesure pour répondre à des budgets serrés, de proposer des formules d’accompagnement, de proposer de la formation, etc.

Le marketing automation est encore en phase d’évolution, et il est loin d’être une solution adoptée par une majorité d’entreprises. C’est donc une tendance qui demandera encore de l’évangélisation de la part des éditeurs, mais également des utilisateurs pour partager leurs retours d’expériences.

Découvrez notre dossier complet sur le marketing automation en 2 articles :

  1. Le marketing automation au cœur de la stratégie de génération de leads B2B
  2. Comprendre les enjeux du marketing automation et savoir choisir son outil

Les acteurs du marketing B2B proposant des solutions seront à surveiller en 2017. L’étude de la concurrence n’est pas la seule raison, il faut aussi penser aux synergies, aux complémentarités et surtout à promouvoir l’outil au sens large du terme. Produire du contenu, pitcher sur ses solutions et proposer des démos autant que des retours utilisateurs contribueront à l’essor du marketing automation.

C’est une solution à inscrire dans ces nouvelles tendances, tant qu’elles nécessitent d’atteindre une certaine maturité au sein des entreprises. Demain elle deviendra indispensable !

 

  1. Le Community Management en renfort du marketing B2B

Verra-t-on naitre de plus en plus de community managers à la performance ? C’est une question vite rejetée en B2C, alors qu’en B2B elle peut prendre tout son sens. Voyons où le community management peut s’avérer très efficace en marketing B2B.

Quand il s’agit de qualifier des leads, on parle beaucoup de lead nurturing. Ce principe vise à « nourrir », entretenir sa base clients, jusqu’à ce qu’elle soit prête à être convertie. Si un lead exprime un réel besoin à moyen terme, il faudra être capable de le retenir jusqu’à rencontrer ce besoin et le convertir. Le marketing automation détectant de plus en plus les leads en amont d’un acte d’achat, c’est ici tout l’intérêt du lead nurturing.

Pour ce faire, le principe même du community management est une réponse toute faite face à cette dimension. De nombreux acteurs B2B devraient davantage le déployer en interne pour entretenir leur base de contacts. On pourrait même à court terme voir une fusion entre le profil commercial et le community manager, dans la mesure où il serait amené à convertir sa communauté de leads.

Qui de mieux qu’un community manager pour connaitre sa communauté et l’entretenir ? Il saura détecter les besoins et y répondre, engager et proposer les contenus adaptés. Il pourra aisément travailler en transverse avec le marketing et le commercial, en sachant remonter les infos et venir ainsi en renfort pour élever les taux de conversion des leads.

Un community manager pourrait également être formé au marketing automation et faire travailler sur l’ensemble de la chaine de génération de lead.

Voilà un levier sur lequel compter en 2017 !

  1. Les webinars

La vidéo est une tendance générale en social media et en marketing digital. Les webinars en font partie et ils s’inscrivent dans une logique stratégique pour de nombreuses entreprises. Il s’agit de rebondir sur un sujet, ou de délivrer un contenu pertinent à sa communauté ou a des futurs clients autour d’un thème spécifique.

Le lancement d’une solution peut s’inscrire au travers d’un webinar et permettre ainsi à un ensemble d’utilisateurs intéressés de poser leur question.

Le webinar s’inscrit comme un moyen de se rapprocher de sa communauté tout en créant un engagement plus fort qu’un contenu délivré en amont. Un contenu délivrera une information pertinente, quant au webinar il offrira l’interaction attendue avec des échanges nourris entre professionnels.

L’intérêt est également de créer du lien entre les personnes connectées.

Webikeo, est devenue en l’espace de deux le leader intesté sur le sujet

  1. Les contenus de niche

Le contenu de niche est de plus en plus visé quand il s’agit de qualifier une base ou de rechercher un client-type très précis. Il est également un moyen de se positionner plus facilement en termes de search.

Pour de nombreux acteurs, il peut s’agir de positionner son offre en adéquation avec des secteurs de niche. Cela permet de répondre à des besoins clients sur un thème ultra ciblé.

Par exemple : Développer du contenu pour viser des agences immobilières au travers d’une solution de marketing automation. De même pour n’importe quel domaine.

L’idée étant de diffuser de l’information plus précise sur une thématique différente de sa cible de masse. Les acteurs en marketing B2B peuvent également créer des micros sites, des landing pages… et travailler sur des opérations ponctuelles ou de fond pour prendre des positions sur les moteurs de recherche.

  1. L’engagement client : rencontres, déjeuners, events…

En matière de communication la roue tourne, et un retour aux fondamentaux est toujours à prévoir. Si le social media continue de percer en entreprise, il fait tout de même état d’un engagement parfois volatile par manque de rapprochement.

Si liker une page Facebook suffit à être qualifié de fan, il faut tout de même une relation privilégiée pour réellement en arriver là. L’engagement se mesure à l’aide de nombreux outils, mais il se scelle et se renforce au travers d’une rencontre.

Les events, les petits déjeuners, les rencontres organisées en interne ou les portes ouvertes peuvent se compter au rang de l’engagement client. En marketing B2B, ils sont très importants dans la relation client et la conversion.

L’année 2017 verra certainement ce levier se développer chez de nombreux acteurs sensible à la relation client.

  1. Focus sur la data

Le graal de toute entreprise est de pouvoir répondre à un besoin instantanément et de convertir ainsi un prospect en client. Si on ne cesse de parler de data et tout ce que cela impacte, c’est ce but ultime qui est visé !

La data n’a pas encore livré tous ses secrets et pour exploiter finement cette masse de données récoltées par de nombreuse solutions, formulaires, cartes de fidélité, jeux-concours, etc… il s’écoulera encore du temps.

Les solutions qui brassent de la data devraient pouvoir délivrer l’information en temps réel et être capable en retour de la transmettre en vue de convertir. C’est un univers où on navigue entre online et offline et où les objets connectés auront également un rôle à jouer.

Dans les années à venir, il sera de rigueur de permettre l’exploitation des données récoltées par les petites et moyennes structures, et de les faire parler pour développer de nouvelles offres. Si certaines industries comme l’automobile parviennent à contrer des nouveaux entrants sur un marché, il devra en être de même chez les petits acteurs.

Exemple : En parvenant à extraire de nombreuses données dans le secteur automobile, on découvre que les usagers ont des besoins très différents selon les déplacements effectués en cours d’année. Il a donc été nécessaire de répondre à ces besoins, en proposant des formules de location adaptées aux différents déplacements : professionnels, trajets courts, départs en vacances ou en week-end… Chaque véhicule possédant un gabarit différent.

Le marketing B2B aura donc certainement un rôle à jouer sur l’exploitation de ces données.

  1. Exploitation du mobile

Mobile first est un enjeu avancé chez de nombreux acteurs ! Et ça le sera de plus en plus en marketing B2B. Dès lors qu’un ensemble de clients favorisent la mobilité au travers de smartphones ou de tablettes, il faudra être capable de répondre à la demande et d’exploiter ces canaux de diffusion.

Contenu consommable rapidement ou « snacking content » seront des priorités pour atteindre certaines cibles. Les tunnels de conversion devront dès lors être exploités et étudiés pour le mobile.

En 2017, ce ne sera plus seulement mobile first, mais snacking content first ! Le contenu qui se consomme rapidement a aussi pour vocation d’accroitre un nouveau lectorat et des profils qui consomment rapidement l’information.

  1. Le remarketing

Le remarketing est une solution principalement utilisée suite aux abandons de paniers sur les sites de e-commerce. On utilise 3 principaux leviers de relance : le rappel téléphonique automatique, le sms callback et l’e-mail. Le but étant d’élever les taux de conversion, dans la mesure où les taux d’abandons de paniers sont très élevés.

  • Rappel automatique : 45% de taux de conversion

+20% de panier moyen

 

  • SMS et SMS Callback : 20% de taux de conversion

0.01% de taux d’opt-out

 

  • Email : 52% de taux d’ouverture

14% de taux de clics

En remarketing, on utilise des solutions basées sur le marketing automation, comme celle que propose carts.guru qui a dévoilé les chiffres ci-dessus. On crée des scénarii de relance selon le montant des paniers et les éléments en possession du e-commerçant.

Quelques chiffres sur l’abandon de panier :

Selon Baymard Institute, 68% des paniers sont abandonnés au moment de passer commande. Les taux les plus élevés ont été constatés sur les sites d’éducation en ligne et de tourisme, avec des taux d’abandon supérieurs à 90%.

Cependant 86% des internautes qui abandonnent leur panier pourraient être convaincus d’acheter sur votre site e-commerce.

Selon Forrester Research :

  • 33,5 % trouvent les frais de livraison trop élevés
  • 30 % ne sont pas encore prêts à acheter
  • 22,5 % veulent comparer les prix sur d’autres sites

Le remarketing sera certainement adopté en masse sur les années à venir, au vu des nombreuses solutions développées pour le e-commerce.

 

 

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